Une étude de Bernard Juilhet Consulting* fait apparaître la perte de compétitivité des PME liée à la faiblesse du cahier des charges concernant les accords sur la détention et la mise en place des produits dans les linéaires.

Une négociation de référencement c’est également proposer un positionnement, un emplacement précis en linéaire, un strict accord de détention en magasin, un nombre de facings suffisant et correspondant à l’attrait du produit, un planning promotionnel de lancement…etc.

Une étude de PHB / LSA signale clairement que le référencement est l’un des principaux sujets d’inquiétude des PME ... et des acheteurs GMS !

Le fond du problème peut se résumer ainsi :

Comment se faire référencer pour se rendre utile et indispensable auprès des géants de la distribution ?

Cela suppose plusieurs préalables :

· Connaissance de la culture de la distribution et des acheteurs.

· Connaissance en temps réel des organisations et des procédures officielles .... et officieuses (achat – marketing… etc. ).

· Connaissance des stratégies ( jamais diffusées ni publiées ) et des attentes de chaque secteur au sein de chaque enseigne.

Maîtrise impossible pour un dirigeant de PME ou pour une entreprise étrangère et trop coûteuse en terme de recrutement

(ex-KAM) :

Les KAM (Key Account Manager ou Comptes-Clés ) se regroupent en cabinets indépendants.